Pokrenuli ste online shop, dodali proizvode, podesili plaćanje i dostavu, ali porudžbine izostaju. Posetioci možda dolaze, pregledaju ponudu i odlaze bez kupovine. Ili je problem još veći — sajt gotovo da nema poseta.
Dobra vest je da slaba prodaja najčešće ne znači da su vaši proizvodi loši. Problem se obično krije u načinu na koji predstavljate ponudu, privlačite kupce ili vodite posetioce kroz proces kupovine.
U nastavku predstavljamo najčešće razloge zbog kojih online shop ne prodaje — i konkretne načine da ih rešite.
1. Nemate dovoljno posetilaca
Online prodavnica ne može ostvariti prodaju ako potencijalni kupci ne znaju da postoji. Lep dizajn i kvalitetni proizvodi nisu dovoljni ukoliko sajt nema stabilan izvor relevantnih poseta.
Posetioci mogu dolaziti putem:
- Google pretrage
- društvenih mreža
- plaćenih oglasa
- email marketinga
- influensera i partnerstava
- preporuka postojećih kupaca
- sadržaja poput blogova, vodiča i video-materijala
Važno je naglasiti da nije bitan samo broj posetilaca. Potrebni su vam ljudi koji zaista imaju potrebu za vašim proizvodom i mogućnost da ga kupe.
Rešenje: Definišite idealnog kupca, otkrijte gde provodi vreme i napravite plan privlačenja kvalitetnog saobraćaja. Pratite broj poseta, izvore saobraćaja i ponašanje korisnika na sajtu.
2. Ponuda nije dovoljno jasna
Kada posetilac dođe na početnu stranicu, trebalo bi za nekoliko sekundi da razume:
- šta prodajete
- kome je proizvod namenjen
- koji problem rešava
- po čemu se razlikuje od konkurencije
- zašto bi trebalo da kupi baš kod vas
Ako je početna stranica puna opštih poruka, komplikovanih izraza ili velikih fotografija bez jasnog objašnjenja, korisnik može brzo izgubiti interesovanje.
Umesto poruke poput:
„Kvalitet koji traje.“
korisnije je napisati nešto konkretnije:
„Ručno izrađene kožne torbe sa besplatnom dostavom i garancijom od dve godine.“
Rešenje: Jasno predstavite glavnu korist proizvoda i razlog zbog kojeg je vaša ponuda bolja, sigurnija ili praktičnija od drugih opcija.
3. Fotografije proizvoda nisu dovoljno kvalitetne
U fizičkoj prodavnici kupac može dodirnuti proizvod, isprobati ga i pogledati iz različitih uglova. U online shopu fotografije moraju nadoknaditi nedostatak tog iskustva.
Loše osvetljene, mutne ili nedosledne fotografije ostavljaju utisak neprofesionalnosti. Jedna fotografija često nije dovoljna da kupac donese odluku.
Dobre fotografije proizvoda treba da:
- prikažu proizvod iz više uglova
- pokažu detalje i teksturu
- predstave realnu veličinu
- pokažu proizvod u upotrebi
- imaju dosledan stil i pozadinu
Rešenje: Uložite u kvalitetne fotografije i kratke video-prezentacije. Ako prodajete odeću, prikažite kako proizvod izgleda na osobi. Ako prodajete nameštaj ili dekoraciju, pokažite proizvod u realnom prostoru.
4. Opisi proizvoda ne odgovaraju na pitanja kupaca
Kratak opis, nekoliko tehničkih karakteristika i cena često nisu dovoljni. Kupac želi da zna šta dobija, kako se proizvod koristi i da li odgovara njegovim potrebama.
Dobar opis proizvoda treba da objasni:
- glavne prednosti proizvoda
- materijal, dimenzije i karakteristike
- kome je namenjen
- kako se koristi i održava
- šta se nalazi u pakovanju
- rok i način dostave
- uslove povrata ili zamene
Ne navodite samo karakteristike. Objasnite njihovu korist.
Umesto:
„Baterija kapaciteta 5.000 mAh.“
napišite:
„Baterija kapaciteta 5.000 mAh omogućava celodnevno korišćenje bez čestog punjenja.“
Rešenje: Pišite opise iz perspektive kupca i odgovorite na pitanja koja bi postavio prodavcu u fizičkoj radnji.
5. Kupci nemaju dovoljno poverenja
Ljudi su oprezni kada kupuju od nepoznatog online shopa. Ako na sajtu ne pronađu dovoljno dokaza da je prodavnica legitimna i pouzdana, verovatno će odustati.
Poverenje mogu povećati:
- jasni podaci o firmi
- kontakt telefon i email adresa
- stranica „O nama“
- recenzije kupaca
- stvarne fotografije proizvoda
- sigurnosni sertifikat
- precizni uslovi kupovine
- politika privatnosti
- informacije o reklamaciji i povratu
- poznati i sigurni načini plaćanja
Posebno je problematično kada shop nema kontakt podatke, kada su uslovi dostave nejasni ili kada profili na društvenim mrežama deluju prazno.
Rešenje: Uklonite anonimnost. Predstavite firmu, tim ili priču iza brenda i jasno objasnite šta kupac može očekivati nakon porudžbine.
6. Cena nije usklađena sa vrednošću proizvoda
Kupci ne biraju uvek najjeftiniju opciju. Međutim, moraju razumeti zašto vaš proizvod košta više od sličnih proizvoda na tržištu.
Ako je cena viša, objasnite dodatnu vrednost:
- kvalitetniji materijali
- duža garancija
- ručna izrada
- lokalna proizvodnja
- brža ili besplatna dostava
- bolja korisnička podrška
- mogućnost personalizacije
- jednostavniji povrat
Stalni popusti takođe mogu biti problem. Ako je sve uvek sniženo, kupci mogu početi da sumnjaju u realnu vrednost proizvoda.
Rešenje: Ne takmičite se samo cenom. Jasno pokažite šta kupac dobija za svoj novac i po čemu se vaša ponuda razlikuje.
7. Dostava je skupa, spora ili nejasna
Kupac može biti zainteresovan za proizvod, ali odustati kada tek na kraju kupovine sazna cenu dostave. Neočekivani troškovi jedan su od čestih razloga za napuštanje korpe.
Na stranicama proizvoda jasno navedite:
- cenu dostave
- prag za besplatnu dostavu
- očekivani rok isporuke
- područja na koja šaljete
- kurirsku službu
- mogućnost praćenja pošiljke
- proceduru u slučaju kašnjenja ili oštećenja
Rešenje: Informacije o dostavi prikažite pre nego što kupac dođe do poslednjeg koraka. Ako je moguće, ponudite besplatnu dostavu iznad određenog iznosa i podstaknite kupca da doda još proizvoda u korpu.
8. Proces kupovine je previše komplikovan
Svaki dodatni korak povećava mogućnost da kupac odustane. Obavezna registracija, predugačke forme, tehničke greške i ograničene metode plaćanja mogu značajno smanjiti prodaju.
Proverite da li kupac može jednostavno da:
- pronađe proizvod
- izabere varijantu ili veličinu
- doda proizvod u korpu
- unese podatke za dostavu
- izabere način plaćanja
- potvrdi porudžbinu
Rešenje: Omogućite kupovinu bez obavezne registracije, smanjite broj polja u formi i testirajte ceo proces na telefonu i računaru.
9. Sajt nije prilagođen mobilnim uređajima
Veliki broj kupaca otkriva proizvode putem društvenih mreža i odmah otvara shop na telefonu. Ako se stranica sporo učitava, tekst je sitan ili dugme za kupovinu ne radi pravilno, korisnik će otići.
Obratite pažnju na:
- brzinu učitavanja
- veličinu teksta i dugmadi
- jednostavnu navigaciju
- pregled fotografija
- izbor veličine ili varijante
- popunjavanje forme
- mobilno plaćanje
Rešenje: Testirajte kupovinu na različitim telefonima. Nemojte proveravati samo kako sajt izgleda — pokušajte da stvarno pronađete proizvod i završite porudžbinu.
10. Ne obraćate se pravoj ciljnoj grupi
Možete imati odličan proizvod i kvalitetan sajt, ali ako oglase prikazujete pogrešnim ljudima, prodaja će izostati.
Previše široka ciljna grupa često dovodi mnogo posetilaca koji nisu spremni za kupovinu. Sa druge strane, previše usko targetiranje može ograničiti broj potencijalnih kupaca.
Rešenje: Napravite profil idealnog kupca. Razmislite o njegovim potrebama, problemima, interesovanjima, budžetu i razlozima zbog kojih bi odložio kupovinu.
Nemojte promovisati samo proizvod. Promovišite problem koji rešava i rezultat koji kupac želi.
11. Oglasi vode na pogrešnu stranicu
Ako oglas promoviše određeni proizvod, a korisnik nakon klika završi na početnoj stranici, moraće ponovo da traži ono što je video. Mnogi to neće uraditi.
Oglas, poruka i odredišna stranica moraju biti usklađeni. Ako u oglasu nudite popust, besplatnu dostavu ili poklon, ista informacija mora biti jasno vidljiva i nakon klika.
Rešenje: Svaki oglas usmerite na odgovarajuću stranicu proizvoda ili posebno pripremljenu prodajnu stranicu.
12. Ne podsećate kupce da završe kupovinu
Mnogi ljudi neće kupiti prilikom prve posete. Možda upoređuju ponude, čekaju platu, žele da se konsultuju sa nekim ili ih je nešto jednostavno prekinulo.
Ako ih ne podsetite, mogu potpuno zaboraviti na vaš proizvod.
Za ponovno aktiviranje posetilaca možete koristiti:
- email poruke za napuštenu korpu
- remarketing oglase
- obaveštenja o ponovnoj dostupnosti proizvoda
- podsetnike o isteku akcije
- korisne savete povezane sa proizvodom
- kod za popust na prvu kupovinu
Rešenje: Izgradite sistem praćenja koji vraća zainteresovane korisnike, ali izbegavajte agresivno i prečesto oglašavanje.
13. Nemate recenzije i društveni dokaz
Kupci više veruju iskustvima drugih kupaca nego tvrdnjama samog brenda. Online shop bez recenzija može delovati kao neproverena opcija, čak i kada ima odlične proizvode.
Društveni dokaz može uključivati:
- ocene proizvoda
- pisane recenzije
- fotografije kupaca
- video-utiske
- objave korisnika na društvenim mrežama
- studije slučaja
- broj prodatih proizvoda
Rešenje: Nakon kupovine zamolite zadovoljne kupce da ostave iskrenu recenziju. Nikada ne objavljujte lažna iskustva — ona mogu ozbiljno ugroziti poverenje.
14. Ne analizirate podatke
Ako ne pratite ponašanje posetilaca, teško ćete otkriti gde tačno nastaje problem.
Važno je pratiti:
- broj posetilaca
- najposećenije proizvode
- procenat dodavanja proizvoda u korpu
- broj napuštenih korpi
- stopu završene kupovine
- prosečnu vrednost porudžbine
- rezultate svakog marketinškog kanala
- odnos uloženog novca i ostvarenog prihoda
Na primer:
- Nema poseta: problem je verovatno u promociji.
- Ima poseta, ali nema dodavanja u korpu: proverite ponudu, cenu, fotografije i opise.
- Proizvodi se dodaju u korpu, ali nema kupovine: proverite dostavu, načine plaćanja i proces završetka porudžbine.
- Ima prvih kupovina, ali nema ponovljenih: analizirajte kvalitet proizvoda, pakovanje i korisničku podršku.
Rešenje: Ne menjajte sve odjednom. Pronađite najveću prepreku, napravite jednu izmenu i zatim pratite rezultat.
Kako povećati prodaju online shopa?
Počnite od sledećih koraka:
- Testirajte kupovinu kao običan korisnik.
- Jasno definišite kome prodajete.
- Poboljšajte fotografije i opise proizvoda.
- Istaknite prednosti, rok i cenu dostave.
- Dodajte recenzije i elemente poverenja.
- Pojednostavite korpu i završetak kupovine.
- Proverite mobilnu verziju sajta.
- Povežite oglase sa odgovarajućim proizvodima.
- Uvedite remarketing i poruke za napuštenu korpu.
- Redovno analizirajte rezultate i testirajte poboljšanja.
Kada online shop slabo prodaje, retko postoji samo jedan razlog. Najčešće je u pitanju kombinacija nedovoljne posećenosti, nejasne ponude, manjka poverenja i komplikovanog procesa kupovine.
Zato se nemojte oslanjati na pretpostavke. Analizirajte svaki korak koji kupac prolazi — od prvog oglasa ili Google pretrage, preko stranice proizvoda, do plaćanja i dostave.
Cilj nije samo dovesti više ljudi na sajt. Cilj je pravim ljudima predstaviti pravu ponudu, ukloniti njihove sumnje i omogućiti im da kupovinu završe brzo, jednostavno i sigurno.
Vaš online shop možda ne treba potpun redizajn. Ponekad nekoliko pažljivo odabranih izmena može napraviti najveću razliku u prodaji.
